Daher konzentriert sich dieser Artikel auf den zweiten Teil des Prozesses: vom qualifizierten Interessenten bis zum Auftrag<\/strong>; dieser wird im Folgenden als\u201eder Autoverkaufsprozess\u201c<\/strong>bezeichnet. Ein qualifizierter Interessent im Sinne dieses Artikels ist ein Interessent, bei dem sowohl die Kontaktperson als auch deren Interesse qualifiziert, d.\u202fh. bekannt und identifizierbar sind. Die Qualifizierungsregeln f\u00fcr Personen und Interessensarten k\u00f6nnen variieren. Zumindest m\u00fcssen der Name der Person und mindestens eine Kontaktm\u00f6glichkeit (E-Mail oder Telefon) bekannt sein, zusammen mit der entsprechenden Marke, Modellfamilie oder dem Modell.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Der Prozess des Autoverkaufs \u2013 Merkmale<\/h2><\/div><\/div><\/div>Der Prozess des Autoverkaufs weist mehrere Besonderheiten auf, die ber\u00fccksichtigt werden m\u00fcssen (je nach Region und den \u00f6rtlichen Marktbedingungen kann deren Bedeutung variieren):<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>
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Das Fahrzeug, das Gegenstand des Verkaufs ist, ist nicht vollst\u00e4ndig standardisiert, sondern in vielen verschiedenen Ausstattungsvarianten erh\u00e4ltlich, die im Rahmen des Verkaufsprozesses gepr\u00fcft und vorgestellt werden m\u00fcssen.<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Serienfahrzeuge und deren Bezug zu den Anforderungen des Kunden spielen in diesem Prozess stets eine Rolle (mehrschichtiger Bestand, bestehend aus H\u00e4ndlerbestand, regionalem\/netzwerkbezogenem Bestand, Pipeline-Bestand und Fahrzeugen im Transit).<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Zus\u00e4tzliches Zubeh\u00f6r und weitere Dienstleistungen runden das Angebot ab<\/div><\/li>
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In vielen europ\u00e4ischen M\u00e4rkten erfolgt ein gro\u00dfer Teil der Neuwagenverk\u00e4ufe im Rahmen einer Finanzierung oder eines Leasings<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Bei vielen Autok\u00e4ufen wird das bisherige Fahrzeug des Kunden zur\u00fcckgekauft (Inzahlungnahme)<\/div><\/li>
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Der Prozess ist auf verschiedene Unternehmen (Importeure und H\u00e4ndler) und Vertriebskan\u00e4le verteilt, darunter die Websites der Importeure und H\u00e4ndler sowie die physischen Ausstellungsr\u00e4ume.<\/div><\/li>
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Es handelt sich um einen kurzlebigen Prozess, dessen aktive Transaktionsphase je nach Marke und Markt einige Tage oder Wochen dauert, und es ist ein Massenverkaufsprozess.<\/div><\/li>
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Die Parameter, die den Prozess bestimmen \u2013 Preise, Anreize, Modelle, Finanzierungsm\u00f6glichkeiten usw. \u2013 k\u00f6nnen sich h\u00e4ufig \u00e4ndern<\/div><\/li>
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Die Wiederaufnahme des Prozesses nach einer Unterbrechung erfordert umfangreiche Vorbereitungen<\/div><\/li>
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Neben den Vertriebsmitarbeitern sind zahlreiche Abteilungen des Autohauses beteiligt (Vertriebs-Backoffice, Buchhaltung, Kundendienst)<\/div><\/li>
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Der Verkauf an kleine Fuhrparks muss h\u00e4ufig von denselben Mitarbeitern und mit denselben Tools abgewickelt werden wie der Verkauf an Privatkunden<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Es gibt spezielle Schritte wie die Probefahrt, f\u00fcr die bestimmte Unterlagen erforderlich sind \u2013 beispielsweise F\u00fchrerschein, Versicherungsnachweis, Einverst\u00e4ndniserkl\u00e4rung\/Verzichtserkl\u00e4rung, Probefahrtsvereinbarung \u2013 sowie die Planung, beispielsweise die Fahrzeugzuteilung und die Terminierung.<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Es gibt eine Vielzahl technischer und preisbezogener Details, die der Verk\u00e4ufer kennen bzw. auf die er Zugriff haben muss, da sich die Kunden, die den Showroom besuchen, zuvor online bereits umfassend informiert haben<\/div><\/li>
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Und schlie\u00dflich gibt es verschiedene Gesch\u00e4ftsmodelle, nach denen Automobilnetzwerke betrieben werden (klassisches Autohaus, Agentur, Halbagentur, gemischt nach Modellfamilien usw.).<\/div><\/li><\/ul><\/div><\/div>
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<\/span><\/div><\/div><\/div>Diese Merkmale, verbunden mit der gro\u00dfen Menge an Informationen, die Vertriebsmitarbeiter in Tabellenkalkulationen, Kalendern und anderen Systemen verwalten m\u00fcssen, f\u00fchren zu einem hohen Bedarf an einem integrierten digitalen Vertriebswerkzeug, um die Produktivit\u00e4t der Vertriebsmitarbeiter zu steigern und die Fehlerquote zu senken.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Software f\u00fcr den Automobilvertrieb \u2013 das Toolset<\/h2><\/div><\/div><\/div>![](\"https:\/\/proaxia-group.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-software-finance.png\" "\\"sales")
<\/span><\/div><\/div><\/div>Unter Ber\u00fccksichtigung der oben genannten Merkmale wollen wir nun die vorhandenen Softwaretools untersuchen, beginnend mit den obligatorischen:<\/p>\n<\/div>
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Je nach Gesch\u00e4ftsmodell das DMS des Autohauses oder das ERP-System des Importeurs; alle Schritte in Bezug auf Preisgestaltung, Finanzierung, Angebotserstellung und Bestellung m\u00fcssen mit dem DMS oder dem ERP-System des Importeurs (im Falle einer Vertretung) synchronisiert werden, das nat\u00fcrlich das Backoffice des Vertriebs darstellt.<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Das DMS des Autohauses oder das ERP-System des Importeurs f\u00fcr alle Backoffice-Berechnungen und -Aktualisierungen (Margenberechnungen, Provisionsberechnungen, Bestandsaktualisierung)<\/div><\/li>
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Das DMS des Autohauses, das alle Schritte im Zusammenhang mit der Entgegennahme des Fahrzeugs, dessen Vorbereitung f\u00fcr die Auslieferung (Pre-Delivery-Inspektion) und dessen \u00dcbergabe an den Kunden abdeckt.<\/div><\/li><\/ul><\/div><\/div>
In der einfachsten Konfiguration bietet das DMS m\u00f6glicherweise nur die Mindestfunktionalit\u00e4t, die zur Abwicklung eines Verkaufs erforderlich ist \u2013 also die \u201eMindestausstattung einer Kfz-Vertriebssoftware\u201c \u2013, und es gab bzw. gibt Autoh\u00e4user, die ihren Vertrieb auf dieser Grundlage betreiben. Die Funktionalit\u00e4t ist hier sehr rudiment\u00e4r und f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter nicht besonders benutzerfreundlich. In einem solchen Fall m\u00fcssen die meisten Aufgaben des Verk\u00e4ufers im Rahmen des Verkaufsprozesses manuell erledigt werden.<\/p>\n
Die n\u00e4chste Gruppe von Tools, die wir untersuchen werden, sind Tools zur Vertriebsunterst\u00fctzung \u2013 ihre Aufgabe besteht darin, Berechnungen durchzuf\u00fchren und die Vertriebsmitarbeiter zu unterst\u00fctzen, indem sie ihnen einen Teil der Arbeitslast abnehmen, sodass sich diese ganz auf den Kunden konzentrieren k\u00f6nnen. Hier finden wir eine gro\u00dfe Familie von Tools, die auf bestimmte Aufgaben des Vertriebsprozesses zugeschnitten sind, darunter unter anderem:<\/p>\n<\/div>
- <\/i><\/span>
Autokonfigurator<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Lagerort-Suche<\/div><\/li>
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Finanzrechner<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Preislisten<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
Buchungssystem f\u00fcr Probefahrten<\/div><\/li>
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Bewertungssystem f\u00fcr Gebrauchtwagen<\/div><\/li><\/ul><\/div><\/div>
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<\/span><\/div><\/div><\/div>![](\"https:\/\/proaxia-group.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/car-sales-software-car.png\" "\\"car")
<\/span><\/div><\/div><\/div>Die ersten digitalen Vertriebsarbeitspl\u00e4tze, die in den 90er Jahren in den USA (h\u00e4ndlerseitig) und Mitte der 2000er Jahre in Europa und Asien (OEM-\/markenbasiert), waren Versuche, m\u00f6glichst viele dieser Tools in einer einzigen Software zu b\u00fcndeln, um den Vertriebsmitarbeiter bei der \u00dcbernahme von Aufgaben zu unterst\u00fctzen und die ordnungsgem\u00e4\u00dfe Pflege der Informationen sicherzustellen (was eine Fehlerquelle darstellen w\u00fcrde, wenn dies der Eigeninitiative des Vertriebsmitarbeiters \u00fcberlassen bliebe\u2026).<\/p>\n
Die Qualit\u00e4t der Tools f\u00fcr den \u201edigitalen Vertriebsarbeitsplatz\u201c wird anhand des Umfangs (der Abdeckung der allt\u00e4glichen Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter), anhand ihrer F\u00e4higkeit, die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter zu organisieren und zu planen, anhand ihrer Integration (vor allem in das DMS und andere H\u00e4ndler-Systeme) sowie nat\u00fcrlich an der Benutzerfreundlichkeit und der intuitiven Anpassung an die Gewohnheiten und Trends von Autoverk\u00e4ufern.<\/p>\n
Es bildeten sich zwei Arten von Vertriebsarbeitspl\u00e4tzen heraus:<\/p>\n<\/div>
- <\/i><\/span>
H\u00e4ndlerplattform f\u00fcr den Mehrmarkenbetrieb und den Gebrauchtwagenhandel \u2013 in enger Abstimmung mit dem DMS und;<\/div><\/li>
- <\/i><\/span>
OEM-\/markenbasiert f\u00fcr den Betrieb mit einer einzigen Marke \u2013 in enger Abstimmung mit den Backend-Systemen des OEM und dem DMS. Diese Variante eignet sich besonders f\u00fcr OEM-orientierte Gesch\u00e4ftsmodelle und Markennetzwerke.<\/div><\/li><\/ul><\/div><\/div>
Diese Entwicklungen verlangsamten sich, als die OEMs begannen, CRM-Systeme auf globaler und nationaler Ebene einzuf\u00fchren. Der Einsatz von CRM im Lead-Management brachte unmittelbare Ergebnisse und f\u00fchrte zu der Idee, genau dieselbe CRM-Plattform zur Umsetzung der Funktionen eines digitalen Vertriebsarbeitsplatzes zu nutzen und den gesamten Vertriebsprozess in einem System zu b\u00fcndeln.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>